Узнайте сколько продают конкуренты на Wildberries!
Проанализируйте любой бренд, товар или категорию целиком.
Попробуйте бесплатно

Как выбрать маркетплейс для продажи товаров в интернете

11.09.2020
0
300

На сегодняшний день общая ситуация на рынке вынуждает участников, в том числе, которые имеют классический магазин, все больше уходить в интернет. Один из вариантов — стать поставщиком Вайлдберриз, Озон, Беру и других. Вам не нужно делать свой сайт, интегрировать онлайн-эквайринг, думать над логистикой конечному потребителю — все это сделает за вас электронная площадка. В этой статье вы найдете, как организовать свою работу с маркетплейсами: выбор, начало, реклама и продвижение. В конечном счете это все поможет вам понять алгоритмы взаимодействия с маркетплейсами. Рассмотрим на примере узнаваемых площадок.

В прошедшем году объемы продаж в E-commerce выросли на 691%, и тренд набирает рост. Только на Озон количество регистраций новых поставщиков выросло на 61%. Вайлдберриз дал доступ самозанятым к своим ресурсам, что тоже качественно сказалось на увеличении количества новых производителей собственной продукции.

СОДЕРЖАНИЕ
 

Как начать продавать без интернет-магазина: выбор интернет-площадки

Важные пункты при выборе площадки — моменты, на которых стоит заострить внимание:

  1. Комиссионное вознаграждение. На различных площадках комиссионные сборы варьируются от 9% до 70% от ооборота и зависят от категории.
  2. График выплат поставщикам. Обращайте внимание особо, чтобы не остаться без оборотных средств, поэтому размещайтесь там, где перечисление денег происходит на следующий рабочий день.
  3. Доставка на сортировочный центр — важный момент. Если у вас мелкогабаритный груз, то, например, Вайлдберриз принимает до 1м3 прямо в пунктах выдачи заказов (ПВЗ). При работе с goods.ru допускается, если у вас склад находится в радиусе 50 км от МКАД. Если геоточка вашего склада превышает требования — придется самому везти товар до сортировочного центра, а это увеличивает себестоимость плюс затраты времени.
  4. Интернет-эквайринг. Как правило, все маркетплейсы берут на себя роль платежных агентов. Таким образом, для того, чтобы не попадать под ФЗ-54 с онлайн-кассами, выбирайте площадку, которая вам будет перечислять денежные средства на расчетный счет. Недавно Яндекс.Касса внедрила функционал по расчетам для самозанятых, что дает возможность не открывать р/с.
  5. Возвраты. Необходимо выбирать ту площадку, которая самостоятельно занимается решением этих вопросов. Огромным плюсом будет, если ресурс сам берет на себя всю техническую поддержку и гарантийное обслуживание. Однако надо помнить, что доставка к конечному потребителю и возврат после отказа являются платными. Например, у Вайлдберриз составляет 33 рубля доставка, 33 рубля возврат на склад. То есть при расчетах себестоимости необходимо закладывать уже 66 рублей.
  6. Возможность продажи товаров на конкурирующих интернет-площадках. Некоторые организаторы отказывают, если продукт уже размещен у конкурентов. Однако тенденция к таким жестким мерам уже себя исчерпала. Маркетплейсы на это внимания не обращают.
  7. Требования к поставщикам. Здесь есть различия по наличию у вас организационно-правовой формы. Так, на Озон и Беру невозможно размещение для самозанятых. Если вы производите свою продукцию, имеете свой бренд и зарегистрированы в качестве самозанятого, то, безусловно, вам дорога на Вайлдберриз.
  8. Категории и листинг. Особое внимание требуется уделить анализу конкурентов перед стартом продаж. Тщательно сделать анализ между маркетплейсами. Если у вас основное направление одежда и обувь, то смело выбирайте Вайлдберриз. Огромная сеть ПВЗ с примерочными дает доступ к широкому кругу потребителей.
  9. Выгрузка продукции. Для старта достаточно предоставить прайс-лист и каталог. Все это сделать не сложно по шагам. Однако если вы затрудняетесь, специалисты stat4market.com помогут вам справиться с этими трудностями.

Разместить товар через маркетплейс в России: инструкция

Чтобы начать поставлять, нужно:

  • Создать аккаунт на выбранном ресурсе, подготовив предварительно учредительные документы в форме качественных сканов, которые нужно будет загрузить при регистрации. Не забудьте приложить сертификаты или отказные письма, декларации соответствия, разрешение от правообладателя или от дистрибьютора. Однако площадки стали не столь требовательны к этим документам. Можно обойтись без них, но не надо забывать, что данные документы могут от вас потребовать в каждую минуту, и тогда могут начаться "танцы с бубнами" со всеми юридическими последствиями. Рекомендуем не экономить на юридической чистоте. После, как завершили процедуру первичной регистрации, дождитесь одобрения к размещению от администрации маркетплейса.

Пожалуй это один из главных пунктов чек листа. От того как вы верно и правильно подойдете к этому вопросу будет и зависить, как быстро вы начнете торговать. На некторых площадках можно загружать документы после процедуры регистрации, но если в последствии забыть, то аккаунт могут заблокировать.

  • Загрузить SKU на площадку. Ошибка новичков состоит в том, что они невнимательно читают требования и мануалы к выгрузке товаров. Следовательно, модерация отклоняет заявку на поставку, и всю процедуру надо делать заново.
  • Для избежания ошибок и потери времени, вы можете прибегнуть к помощи специалистов или предварительно изучить все тонкости работы с панелью управления поставки на выбранную торговую площадку.
  • Дождаться разрешения. Сроки у всех разные и в среднем составляют от 1 до 7 дней.
  • Выбрать модель, по который вы будете работать. На сегодняшний день существуют две модели: полный фуллфимент и продажа со своего склада (FBS).
  • В первом варианте все товары поставляются на склад Вайлдберриз, Озон, Беру и т. д. Работники склада сами упаковывают, сортируют, доставляют до ПВЗ. Это плюс, когда у вас огромное количество SKU и бизнес полностью диверсифицирован. Из минусов — вы отвлекаете ТМЦ полностью, так как забрать обратно порой бывает сложно. И надо не забывать, что если у вас неликвид, то последует оплата за хранение, если недостаточная оборачиваемость.
  • FBS или продажа со своего склада. Наиболее предпочтительный вариант для интернет-магазинов, шоурумов, оффлайн-точек. Давайте разберем подробнее, как работает данная модель, т. к. ее ввел у себя недавно даже Вайлдберриз. Вы загружаете описания товаров с фотографиями в специальные формы, указываете склад и количество товаров на складе и ждете заказов от маркетплейса. При поступлении заявок следует собрать и упаковать заказ, распечатать прилагающиеся к нему документы. Затем можете выбрать предпочтительный вариант: вызвать курьера и передать ему упакованный заказ с документами со своего склада или собственноручно привезти заказ с сопутствующими документами в пункт приема.

  • Стикеры на товар. Бирки на товары должны соответствовать требованием маркетплейсов. Например, у Вайлдберриз для поставщика, работающего по модели FBS, сама этикетка размещается на товар так, чтобы она была хорошо заметна для сотрудников склада и надежно приклеена на упаковку товара. Данные на этикетке с баркодом обязательно должны быть отлчино читаемы для сканера ШК. Крайне важно отсутствие наслоений участков линий друг на друга,а так же линии ШК окружены белым фоном, не касаются блока с цифрами и границ этикетки. Этикетки включают в себя 2 обязательных элемента: штрих-код в формате Code 128 и черное поле с белыми цифрами.

Как осуществлять продвижение товара на популярных интернет-площадках

Размещение на маркетплейсах избавит вас от многих проблем, но продвигать вам все равно придется самостоятельно или прибегать к услугам профессионалов, если "не поехали лыжи". Однако есть хорошая новость: у ресурсов, особенно у Ozon, очень много маркетинговых инструментов, которые освоить не представляет трудностей. Но их не всегда хватает, поэтому приходится использовать внешние источники оптимизации. Давайте рассмотрим внутренние инструменты маркетинга и повышение продаж.

  • Например, Беру предлагает продавцам устанавливать рекомендованные самой площадкой цены, так как срабатывает "однорукий бандит" на первые 14 дней и новичка крутят в топе. В этот период надо набирать максимально продажи, чтобы закрепиться в верхних рейтингах метапоисковой выдачи. Поэтому стоит внимательно относиться к ценам, которые предлагает установить маркетплейс.

  • Скидки, акции и ивенты. Организаторы площадок проводят различные мероприятия по распродажам. Участвовать в них желательно, однако есть и принудительные скидки от 50% и выше, где оборачиваемость очень низкая (свыше 60 дней и более).

  • Таргетированная реклама внутри площадки. Вы можете разместить показ карточки или карточек sku заинтересованным пользователям. Для этого вам понадобится подготовить качественные баннеры.

  • Внешняя реклама. Можно использовать такие инструменты, как Яндекс.Директ, Google Ads, таргетинг в социальных сетях. Однако такие каналы требуют специальной подготовки. Порой настройка может занимать до нескольких дней, особенно если очень много позиций.

  • Инструменты коммуникации с покупателями. С клиентами можно и нужно разговаривать. Так, на Озон есть чат с покупателем, а на Вайлдберриз раздел «Вопросы». Чем больше вы отвечаете потенциальным покупателям, тем больше растет уровень доверия.

  • Баннеры и брендзоны. По сути, Вайлдберриз, Озон, Беру — это огромные интернет -магазины, в которых можете сделать свой за определенную плату и покупать места размещения специальных рекламных баннеров в различных участках сайта.

  • SEO. Стоит уделить внимание правильному написанию заголовка и описанию, а также характеристикам. Именно по этим критериям вас будут искать потенциальные покупатели. С точки зрения поисковой оптимизации на маркетплейсах можно влиять именно на эти три фактора. Чем правильней вы напишете, тем больше получите объем просмотров карточки sku. Вписывайте правильно основные ключевые слова в заголовок и описание. Немаловажно вписывать и связанные ключевые маркеры, так называемые LSI. Это все в совокупности поможет быстро реализовывать ваши вещи. Начинающий поставщик обычно не придает особого значения оптимизации под метапоисковую выдачу, что и влечет за собой отсутствие его в топах. Написать это все несложно, проанализировав ваших конкурентов с помощью специального сервиса. Выпишите всех, кто в топ-20 выдачи, и посмотрите их заголовки. Сопоставив все, напишите свой. Однако если вам сложно идти в такие дебри или просто нет времени, наши специалисты помогут это вам сделать.

  • Отзывы — один из главных локомотивов роста по позициям. Работайте с отзывами обязательно. Отвечайте на все возражения, благодарите за отзывы, отвечайте на вопросы. Получать отзывы можно естественным путем или стимулировать различными "плюшками" вида кэшбэк или скидка за отзыв. Статистически у поставщиков, кто работает с так называемыми поведенческими факторами, заказы растут в среднем на 20-30%.

Продажа продукта: что важно знать поставщику маркетплейса

Специалисты торговых площадок России объяснили, что важно, для того чтобы торговля несла доход:

  • свести к минимуму число отказов от покупок
  • следить за наличием sku на складах в различных регионах на оптимальном уровне
  • строго придерживаться своевременной поставки товаров
  • отгружать заказы вовремя и оперативно
  • товара на складе должно быть в достатке
  • участвовать в акциях и распродажах
  • использовать средства аналитики.

Без аналитических данных сложно управлять процессами, происходящими в метапоисковой выдаче площадок, и отслеживать конкурентов.

На сегодняшний день поставщики в спешке пренебрегают советами вести комплексную аналитику по своим продажам, отслеживанию конкурентов и метапоисковой выдачи. Делать это необходимо, чтобы объективно оценивать реальную обстановку и вносить соответствующие коррективы, тем самым управляя продажами.

Поэтому перед началом продаж необходимо решить главную проблему — интегрировать систему аналитики. Для этого отлично подойдет Stat4market. У сервиса есть весь необходимый функционал для ведения конкурентного анализа, прогнозирования продаж, отслеживания остатков по складу, а также снимать позиции в выдаче. Stat4market быстро и легко внедрите, даже не будучи специалистом.

Эпидемия короновируса показала достаточную эффективность и прочность данного вида продаж через интернет, не имея собственного интернет-магазина. Наши аналитики предполагают, что конечный потребитель будет делать заказы в больших объемах на маркетплейсах.

Главные торговые ошибки поставщика маркетплейсов

Вот таблица типовых ошибок, которые делают начинающие предприниматели:

Упущение поставщика Разрешение проблемы
Поздняя реакция на свежий заказ, не контролируют баланс тмц по складу. Подключить функцию,чтобы уведомления о свежем заказе и о снижении остатка по тмц приходили в автоматическом режиме.
Не создают клиентскую базу. Не имеет особого значения, с какого канала пришел заказ. Обязательно нужно аккумулировать базу клиентов. Это помогает организовать повторные продажи через маркетплейс или другие каналы: создать программу лояльности, формировать рассылки с предложениями.
Не используют аналитические комплексы. Одна из главных ошибок — отсутствие аналитики. Возьмем пример: клиенты часто покупают, но и с похожей частотой возвращают. Ваша тактическая задача — выявить причину, почему они так делают. Возможно, некачественная партия или в изображении не отражены все детали.

У вас есть возможность отслеживать аналитику в функционале самих маркетплейсах. Но предоставляемые ими решения ограниченны. Сторонние сервисы, такие как Stat4market, представляют более расширенные возможности, вплоть до определения количества товара, находящегося у конкурента.

 

Вести аналитику со Stat4market вы сможете откуда угодно. Ознакомьтесь с сервисом — это бесплатно!

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Зарегистрируйтесь и получите бесплатно полный
доступ ко всем функциям нашего сервиса на 3 дня