Узнайте сколько продают конкуренты на Wildberries!
Проанализируйте любой бренд, товар или категорию целиком.
Попробуйте бесплатно

В этом материале мы рассмотрим вторую по величине отечественную торговую площадку и старейшего участника онлайн-торговли e-commerce -- Озон.

Об интернет-магазине Озона

Озон является ведущей платформой электронной коммерции в России, ведущим игроком рынка и по версии Forbes одной из самых ценных российских интернет-компаний. Для своих клиентов магазин предлагает широчайший выбор продукции и доставку до дверей по всем 11 часовым поясам страны. Интернет магазин связывает продавцов с миллионами постоянных покупателей и дает продвинутые инструменты для развития их бизнеса. Рост рынка обусловлен передовыми технологиями и интегрированной логистической сетью. Озон управляет ведущей мультикатегорийной платформой e-commerce в России с GMV (Gross Merchandise Volume - общий обьем оборота продукции) более $1 млрд в 2019 году, что на 93% больше показателя предыдущего года. В состав группы Озона входит ведущее российское онлайн-турагентство Ozon.Travel. При этом Озон является акционером крупнейшей отечественной платформы цифровых книг Litres. Название «Озон» было выбрано основателями как легкопроизносимое слово и означает «газ жизни», «легкий газ».

Какие товары продавать на Озоне

На Озоне представлены более 6 миллионов артикулов по 24 категориям изделий, которые включают в себя практически всю продукцию широкого спроса покупателей. Гигантские объемы продаж достигаются за счет 30 миллионов заказов клиентов в год. Бренд Ozon основан на функциональном и гибком подходе к потребителю 21 века и предлагает разнообразную продукцию:

  • бытовую технику и электронику;
  • промтовары для дома, дачи, сада;
  • товары для детей;
  • одежду и обувь;
  • косметику и парфюмерию;
  • продукты питания, для которых допустимо хранение при t = 17~24˚C;
  • спортивный инвентарь;
  • строительные материалы;
  • продукция для животных;
  • ювелирные украшения и многое другое.

При всем многообразии ассортимента есть и ограничения - продавать через Озон можно не все, к таким относятся запрещенные законодательством РФ и правилами : наркотики, оружие, алкоголь, лекарственные препараты, табачные изделия, sku без соответствующего разрешения правообладателя, если такое разрешение необходимо, но отсутствует. К sku, требующим сертификации, прилагаются необходимые документы.

Плюсы сотрудничества с интернет магазином Озон

В Озон торгуют более 13 000 активных продавцов. Для них создано большое число вариантов и моделей партнерства. Вот основные из них:

- Можно стать прямым поставщиком, при этом Озон будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель партнерства устроит всех - производителей, оптовых торговцев и даже самостоятельные интернет-магазины. Для начала работы по этому варианту необходимо заключить прямой договор поставок.

- Можно продавать свою продукцию - это отличный вариант размещения для интернет-магазинов.

- Открыть пункт выдачи и способствовать площадке и его партнёрам в развитии бизнеса.

- Стать участником партнерской сети с помощью реферальной программы.

Допускаются и комбинации этих моделей партнерства. С администрацией компании можно обсудить любые индивидуальные условия.

На этом преимущества сотрудничества не заканчиваются. Компания помогает малому и среднему бизнесу, предоставляя ему платформу для развития и роста и возможность работать с именитым брендом. А клиентам - найти уникальные предложения продуктов от продавцов разной величины. В свою очередь хорошая посещаемость сайта дает интернет-магазинам мощный целевой трафик. К несомненным плюсам можно отнести несложную процедуру регистрации для поставщиков и массу обучающих материалов, хорошие инструменты для аналитики, API для загрузки карточек sku на сайт и учета позиций. Комиссию лощадка берет только с заказов со статусом «Доставлен», а выплаты производятся дважды в месяц. В случае возврата продукции клиентом уплаченная комиссия возвращается продавцу в размере 95%. При содействии площадки у продавцов есть возможность привлечь инвестиции и участвовать в тендерных закупках.

Отрицательные стороны работы на Ozon

При всех несомненных преимуществах сотрудничества есть и некоторые сложности. Самая существенная из них, пожалуй, это высокая - до 40% - комиссия на некоторые категории: подгузники, изделия для гигиены, для ухода за детьми и прочее. На спорттовары, дома, сада - 30%. Для сравнения: у «Беру» максимальная комиссия не превышает 13%, у Вайлдберриз на подавляющее большинство категорий - 19%. По этой причине размещение на Озон выгодно только продавцам средне- и высокомаржинальных позиций. Расценки на дополнительные услуги (доставка, хранение, возврат, размещение на сайте) тоже достаточно высоки.

Недостатком является длительный прием и возврат остатков. Процедура возврата непроданных позиций может затягиваться на несколько месяцев. Бывают и случаи утери.

Во всех затруднениях нет возможности связаться с техподдержкой Озона по прямым каналам. Связь только через заявку, которая может рассматриваться от нескольких дней до недель.

Завышенные требования к продавцам - тоже минус этой площадки. Поставщиком может быть только ИП или юридическое лицо.

Взаиморасчеты проводятся только одним способом - на расчетный счет компании. Для регистрации, оформления, учета требуется подключать систему ЭДО. Без этого Озон не даст воспользоваться фулфилментом.

Партнерская программа и форматы работы Озона с интернет-магазинами

Озон стремится использовать технологии, логистику и инновации, чтобы оставаться на шаг впереди потребностей своих клиентов. Объединяя людей и продукты как от транснациональных поставщиков, так и от малого местного бизнеса, компания работает над улучшением жизни и созданием возможностей для всех людей в России, независимо от их местоположения, начиная от самого отдаленного населенного пункта и заканчивая столицей. Так укрепляются связи между клиентами и местным бизнесом, что стимулирует российскую экономику и открывает двери для предпринимателей.

С интернет-магазинами партнерка маркетплейс работает в двух форматах - поставка с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов (FBO).

Суть работы модели FBS: sku размещается на витрине Ozon, а хранение и упаковка остаются за магазином. После продажи позицию нужно передать сотрудникам площадки для доставки покупателю. При этом возможны два варианта - лично привезти заказ в пункт приема или вызвать курьера. Второй вариант обойдется дороже.

Если нет своих складов, то сотрудничество осуществляется по модели FBO, то есть продажа со складов маркетплейса, куда они передаются на хранение. После оформления заказа на сайте работники площадки упаковывают и доставляют его покупателю. Фулфилмент от Озон обходится недёшево, но дает существенно сэкономить на аренде и обслуживании собственного склада и услугах логистики.

В начале этого года Озон запустил свою платформу управления логистикой и подписал контракты с большим количеством партнеров по доставке, чтобы наиболее эффективно управлять своими ресурсами в периоды пикового спроса.

Комиссии и тарифы интернет магазина

Комиссии и тарифы зависят от категории и выбранной модели работы с Озоном и могут варьироваться от 5 до 40%, но комиссия не может быть выше цены продуктовой единицы. Наименьшая комиссия (5%) берется за продажу строительных материалов, а самая высокая - за продажу и доставку букинистической литературы (40%). При этом есть пороговое значение цены для каждой категории, то есть минимальная цена, с которой рассчитывается комиссия. У Озон довольно обширная система сборов, полностью они приводятся в документации интернет магазина. Сервисный сбор не может превышать стоимости, но может быть равным ей. Если комиссия получается равной розничной стоимости позиции, то такой sku продавать на Озон просто невыгодно, так как всю маржу съест сервисный сбор. Администрация ресурса рекомендует продавать такие товары комплектами, чтобы отбить комиссионные расходы.

Схема сотрудничества FBO дороже, так как услуг площадки в этом случае значительно больше. Комиссия по этой модели партнерства включает в себя:

  • размещение на сайте Озон;
  • приемка на склад, хранение, складская обработка заказов (размещение, сборка, упаковка);
  • доставка покупателю;
  • приемка и обработка возвратов.

Комиссия по модели FBS не включает в себя складские услуги, остальные пункты те же.

Кроме этого, у Озон есть дополнительные платные услуги, связанные с возвратом, доставкой продукции на склад площадки, обработкой излишков, выездами курьеров на склады интернет-магазинов партнеров, утилизацией некачественного продукта.

Где находятся склады Ozon и как это влияет на продажи

Озон стремится донести удобство и выбор до каждого уголка России, и для этого создана обширная разветвленная сеть центральных и региональных складов. Sku могут быть поставлены на центральные склады в Твери, Черной грязи (только крупногабаритные грузы) и Хоругвино или на региональные в Екатеринбурге, Казани, Краснодаре, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге.

Если раньше купить с региональных складов могли только жители близлежащих районов и это обстоятельство необходимо было учитывать при размещении , то с 8 сентября 2020 года склад размещения не влияет на регионы продаж. Теперь не требуется поставлять продукцию на центральные склады, чтобы продавать ее по всей России. Можно выбрать самый удобный регион поставки, продукция продается по всей стране с любого склада.

Как стать поставщиком Ozon: регистрация в личном кабинете

Развитие рынка и рыночная модель маркетплейсов продолжает привлекать новых продавцов ускоряющимися темпами. Количество торговых регистраций на Озон в марте 2020 года удвоилось по сравнению с аналогичным периодом 2019 года. Весной к рынку Озон присоединились несколько крупных брендов, включая Decathlon, M.Video, Stockmann, Tom Tailor, GANT и Billabong.

Для регистрации на Oзон в качестве продавца нужно зайти на портал OZONSeller. В открывшемся окне нажать кнопку «Начните продавать» и можно приступать к процедуре регистрации, заполняя требующиеся строки. Для создания учетной записи необходимо указать электронную почту и придумать пароль из латинских букв, символов и цифр.

На почту придет подтверждение регистрации, по ссылке из этого письма происходит переход на следующий этап - ввод основных данных о компании: форма собственности, название, имя и фамилия владельца и соглашение с обработкой персональных данных. После этого следует перейти в личный кабинет, где продолжается заполнение основных данных.

Тут указываются все юридические и правовые сведения, если есть интернет-магазин - то прикрепить ссылку на него.

Затем нужно заполнить платежные реквизиты - ОГРНИП (если ИП) или ОГРН (если ООО), номер расчётного счёта и БИК банка, в котором открыт счет. И последний шаг в процедуре регистрации в качестве продавца - отсканировать и загрузить учредительные документы компании, к которым относятся: свидетельство о регистрации, ИНН, паспорт индивидуального предпринимателя или все документы по организации, обязательно указать применяемый режим налогообложения.

После заполнения всех полей и загрузки требующихся документов следует отправить заявку, которая будет рассматриваться службой модерации. На проверку уходит 1-2 дня. В случае одобрения заявки на электронный адрес придет письмо с уведомлением об активации аккаунта поставщика.

Отклонить заявку могут по причине загрузки несоответствующего документа или скана плохого качества, имеющейся у компании задолженности по налогам или наличии незавершенных исполнительных производств.

На этом процедура регистрации на Озон в качестве продавца завершена и можно приступать к следующему этапу.

Загрузка товаров на сайте Озон

Компания Озон обеспечила миллионам россиян все необходимое для самоизоляции во время пандемии и продемонстрировала в этом году рекордные темпы роста. Это оказалось возможным благодаря гигантскому ассортименту продукции различных категорий.

После завершения и одобрения регистрации, можно начинать загрузку карточек sku с фотографиями и описаниями. Товарные позиции можно добавлять несколькими способами.

- Загрузка через личный кабинет подойдет продавцам с небольшим товарным ассортиментом. Если этот sku уже представлен на площадке, то его нужно найти и добавить, указав цену и ставку НДС. Если же такой позиции нет - следует добавить вручную, внимательно заполняя поля и соблюдая требования к описанию. Для фотографий тоже есть свои требования: формат JPEG или PNG, разрешение от 700 до 1600 пикселей, до 10 Мб, на светлом однородном фоне и без посторонних надписей. Если две товарных позиции различаются только цветом - нужно создавать две карточки.

- Способ добавления через XLS-файл. Озон дает возможность загрузки посредством шаблонов. Для каждой категории sku шаблон свой.

- Если для загрузки карточек требуется автоматизация, то предлагает это сделать через API. Этот вариант создан для продавцов с обширным ассортиментом. За один прием можно загрузить до 1000 товарных позиций. Загрузка выполняется по протоколу HTTP с помощью методов POST или GET.

Ценовая политика на Ozon

На каждый товар в его карточке указываются три вида цены: до скидки, со скидкой, для категории OzonПремиум.

Необходимо отметить важный момент - маркетплейс проверяет и контролирует цены на сайтах поставщиков, и эти цены должны совпадать. Если на сайте Озон цена окажется выше, чем на сайте партнера, карточка товара будет заблокирована площадкой.

Маркетинговые инструменты и аналитика

Использование маркетинговых инструментов и аналитики, предоставляемых поставщикам как самим маркетплейсом Ozon, так и сторонними сервисами, помогает оценить эффективность сотрудничества с площадкой. При этом делает анализ количества заказов, продаж, чистой прибыли по каждой товарной позиции, исследуются и другие важные бизнес-показатели. Партнерство со специализированными сервисами поможет глубоко изучить продажи на маркетплейсе и определить точки роста, обладающие наибольшим потенциалом.

Для продвижения товаров Ozon предлагает своим поставщикам следующие инструменты:

- специальная цена для Premium. Цены для премиум-клиентов ниже основных. Если поставщик продает много товаров именно с OzonПремиум, то эти позиции для всех клиентов поднимаются выше в каталоге.

- рекламные кампании. Для партнеров есть возможность продвигать и рекламировать карточку магазина или товара. При этом минимальный бюджет в день обойдется в 500 рублей, минимальная ставка 20 рублей за 1000 показов. Для сравнения - на Вайлдберриз рекламная кампания стоит не менее 10000 рублей в день. Сотрудничество с Озон выгоднее в этом плане и позволяет с небольшими затратами бюджета протестировать варианты продвижения и составить представление о покупательских вкусах и предпочтениях. Дополнительно маркетплейс делает настройку собственных рекламных кампаний и догоняет клиентов, просматривавших карточку товара, но не совершивших покупку.

- регулярные акции. Участвующие в акциях товары определяются в отдельные категории. К величине скидок у Озон требования минимальны, но у поставщиков есть право их увеличивать самостоятельно.

- витрина. Партнеры имеют возможность привлекательно оформить витрину магазина путем добавления логотипа, баннеров, категорий, промо-товаров. Цель такого оформления - привлечь внимание посетителей, потенциальных покупателей. Оформленная страница будет выглядеть аналогично витрине на Яндекс.Маркете.

Аналитика самого маркетплейса позволяет оценить важные показатели: количество показов, добавлений в корзину, конверсию, продажи по количеству товаров и общей сумме.

Полученные данные помогут понять и изучить возможные причины низких продаж. Этими причинами могут быть высокая цена, малоинформативное описание, недостаточно фотографий и др.

У Озон понятный и удобный личный кабинет и формы заявок, легко добавить и отредактировать карточки товаров, есть много материалов для обучения.

Однако сервис Stat4market предоставляет более широкие возможности для поставщиков, такие как: анализ продаж товаров, стоимость доставок, расчет поставок по заказам и многое другое.

Заключение

В завершение этого обзора можно добавить, что сотрудничество с Ozon подойдет не каждому бизнесу. Поставщики, располагающие обширным ассортиментом и высокими наценками, будут получать хорошую прибыль. Перед началом работы следует тщательно рассчитать, что окажется выгоднее - оплата комиссий и сборов маркетплейса или самостоятельное хранение, продвижение и доставка продукции.

Хорошим вариантом может быть размещение на нескольких площадках. При этом потребуется постоянный анализ и сравнение площадок, выявление более эффективных и отказ от приносящих малый доход.

Важно понимать, что продажи через маркетплейсы - не панацея и не идеальное решение. Дополнительно к такому способу торговли необходимо развивать и иные каналы продаж, работать над собственной клиентской базой и всячески увеличивать ее. Если сотрудничество с маркетплейсом по каким-либо причинам прекратится, у вас будет работающий и приносящий прибыль бизнес.

Возможно вам также будет интересно:

Зарегистрируйтесь и получите бесплатно полный
доступ ко всем функциям нашего сервиса на 3 дня